Erfolgreicher Fernwärmevertrieb im Transformationsprozess

Zielgruppe:

Mitarbeitende aus:

• Vertrieb
• Kundenservice
• Produktmanagement
• Marketing
• Key Account Management
• Kommunalvertrieb
• Quartiersvertrieb

Seminarziel/ -inhalt:

„Grüne“ Fernwärme gewinnt, sowohl in der Transformation und der Verdichtung bestehender Netze als auch im Neubau zunehmend an Bedeutung. Maßnahmen aus den kommunalen Wärmeplanungen sehen sowohl Wärmelieferungen in ausgewiesenen Wärmenetzen als auch Gebiete für dezentrale Wärmeversorgungen vor. Mitarbeitende benötigen das Rüstzeug, um Fernwärme als Produkt klar gegenüber unterschiedlichen Zielgruppen in ihrem Versorgungsgebiet positionieren zu können. Das kompakte und praxisorientierte Seminar vermittelt den Teilnehmenden die besonderen Tarif- und Preislogiken bei langlaufenden Verträgen und sie können die kritischen rechtlichen Leitplanken im Fernwärmevertrieb sicher einordnen. Eine wirtschaftliche Preisgestaltung, unter Berücksichtigung passender Fördermittel wird ebenso vermittelt wie die verkaufsfähige Kundennutzenargumentation im täglichen Vertriebsgeschäft.

AGENDA

Teil 1: Grundlagen

Interaktion:
Erwartungsabfrage: „Woran scheitert Fernwärmeverkauf heute am häufigsten?“

Fernwärme kompakt

• Techniken der Wärmeerzeugung – von konventionell zu grün
• Wärmenetze
• Wärmeübergabe und Abrechnung

Rechtliche Leitplanken für den Vertrieb im Überblick

• AVBFernwärmeV
• Verordnung über die Verbrauchserfassung und Abrechnung bei der Versorgung mit Fernwärme oder Fernkälte (FFVAV)
• Bürgerliches Gesetzbuch (BGB)
• WärmeLV
• Gebäudeenergiegesetz (GEG)
• Gestattungsverträge
• Anschluss- und Benutzungszwang

Teil 2: Preise & Verträge „kundenfest“ erklären

Wirtschaftlichkeit, Fördermittel, Preisbildung

• Preis- und Kalkulationslogik
• Fernwärme im Wettbewerb – Vollkostenvergleich
• Preisgleitklauseln und Preisanpassung im Detail Interaktion: Anwendung einer aktuellen Preisgleitklausel aus dem Teilnehmerkreis
• Fördermittellogik aus der BEW als Vertriebsnutzen
• Preistransparenzplattform – wofür ist sie da?

Teil 3: Chancen im Vertrieb

Markt und Kundengruppen

• Leadquellen
• Kundensegmentierung
• Wärmelieferungsverträge
• Kundennutzenargumentation
• Kommunale Wärmeplanung als Pipeline-Treiber

Interaktion:
Abgleich der Ergebnisse aus der Erwartungsabfrage mit dem Kundennutzen